Рубрика: Психологія

Переговори про ціну

Основним правилом продажу є продаж цінності. Будь-яка цінність заснована на потребах, або, інакше кажучи, на вигодах клієнта. Є кілька основних правил переговорів про ціну, яких необхідно дотримуватися, щоб проводити ці переговори з максимальною ефективністю. Всі ці прийоми вже не раз довели свою ефективність на практиці в різних галузях. Вони прості у викладі, але не настільки прості у виконанні.

Автор: Петро Юрійович Oфіцepoв, директор консалтингової компанії Real Work Management, консультант з управління та побудові збутових систем.

Основним правилом продажу є продаж цінності. Будь-яка цінність заснована на потребах, або, інакше кажучи, на вигодах клієнта. Чим більше цінність в очах клієнта, тим менше суперечок про ціну. Створюючи цінність товару в очах клієнта і збільшуючи її, ви відсуваєте ціну на другий план. Всі ці прийоми вже не раз довели свою ефективність на практиці в різних галузях.

Типові прийоми покупців

1. «Ми, бідні …» — застосовується для отримання додаткової знижки, а також для того, щоб продавець почав грати проти себе, вишукуючи схему, як продати клієнтові дешевше.

2. «Ми вас не знаємо, але якщо дасте знижку, то …» — частково виправдане, оскільки стоїть питання про надійність партнерів, і необхідна знижка, відповідно, є частковою компенсацією ризиків.

3. Обіцянка великих додаткових закупівель у майбутньому (додаткової знижки, кращих умов обслуговування, більшою відстрочки) спрямовано на збудження потреби у продавця. Звичайно супроводжується райдужними картинами співробітництва, великими сумами. А також натяками, що з ними багато фірм хочуть співпрацювати. Після того як продавець представить собі всю веселку можливої ​​співпраці, всі обіцяні йому клієнтом обсяги, він відразу вважатиме гроші, які отримає в майбутньому, і вже буде вести переговори, виходячи не з сьогоднішніх, невеликих обсягів, а з можливих майбутніх. Це дуже ефективний прийом маніпуляції з боку покупця.

4. «Ми працюємо за кращими цінами, але якщо ви будете розумні …» — розлучення на знижки або умови оплати, на інші кращі умови. Зазвичай використовується в парі з п. 2 і п. 3.

5. Отримання найбільш вигідної ціни від фірми-постачальника через наступну схему — спочатку про знижки та пільги домовляється не головне особа, обіцяючи велике замовлення, а при досягненні домовленості з’являється директор і вимагає додаткових знижок і пільг. Прийом дуже схожий на п. 3, але доповнюється ефектом «хороший — поганий». «Хороший» комерційний робить велике замовлення, він вже лежить в папці у продавця, той відчуває, що день вдався — все прекрасно, і тут «поганий директор» все скасовує, і вимагає знижок (серйозних) або анулює замовлення. І продавець «душить» своє керівництво, вимагає знижки, витрачає час і нерви. Найчастіше при досягненні угоди такі клієнти вибирають об’єм не більше середнього. Прийом часто використовується разом з п. 3 та п. 4.

Дотримуйтесь певну послідовність у боротьбі за ціну.

Перше

Спочатку постарайтеся з’ясувати справжню причину відмови клієнта від співпраці — можливо, це не ціна. Дуже часто клієнт мотивує свою відмову тільки ціною продукту, і не завжди це правда. Адже якщо у вас неконкурентні ціни, з вами б ніхто не працював, бо в такому випадку ваші умови не дозволяють клієнтам заробляти гроші, а якщо у вас є інші клієнти, значить, ціна не найгірша, і вам потрібно шукати справжню причину відмови. Задавайте питання для з’ясування загальної ситуації; вони більш схожі на розвідку боєм, але дозволяють визначити напрямок, рівень претензій і загальні умови, в яких проводитимуться переговори.

«А яка знижка вам потрібна, щоб вас влаштувала ціна?»

«А хто вам пропонував дешевше?»

«А які умови угоди можна змінити, щоб не чіпати ціну?»

«А якщо ми вам дамо знижку, ви зробите замовлення відразу?»

«А ви готові гарантувати обсяги продажів, якщо ми вам дамо знижку?»

Ці питання дозволяють виключити інші перешкоди до вчинення угоди і визначити ваше поле дії і деякі його межі. Після висвітлення всіх нюансів часто з’ясовується, що ціна не єдина перешкода або не основне.

Друге

Слухайте. При переговорах це найголовніше. Слухати, слухати і ще раз слухати. Поки говорить клієнт, уважно слухайте, намагайтеся усвідомити кожне його слово. Тому що, поки він говорить, він працює на вас.

Ваші заяви про ціну повинні бути сформульовані таким чином, щоб різниця в ціні виглядала несуттєвою. Розчарування від поганої якості триває довше, ніж радість від низької ціни.

Наприклад:

«А як ви вважаєте, надійність постачальника є важливим моментом у вашому бізнесі?»

«На вашу думку, чи має сенс доплачувати за надійність і гарантований дохід пару відсотків?»

і т. д.

Співпереживайте проблем клієнта. Але робити це потрібно обережно, щоб все гармонійно вписувалося в систему ваших взаємин. Ваша поведінка має обов’язково бути щирим. Тут від вас потрібно тільки слухати і погоджуватися, іноді задаючи уточнюючі питання, які будуть додатково демонструвати вашу щирість.

Також є певний набір прийомів боротьби за ціну:

1. Зводить цінову перевагу конкурента до нікчемного сумі — виділення різниці в ціні (часто це невелика сума). Надалі оперуйте тільки цими сумами.

Клієнт. У вас висока ціна.

Продавець. Наскільки висока? Давайте подивимося: у наших конкурентів ціна за одиницю на 5% нижче, але це ж всього 1,25 руб. за одиницю. При вашій націнці в 45% ця різниця становить 0,03%. І за таку цифру ми з вами сперечаємося вже півгодини. У вас, напевно, хвилина дорожче коштує.

2. Продавайте не тільки сам товар, продавайте послугу. Ви, ваша робота, умови доставки, умови кредиту — все це пакет послуг, і це вже само по собі є товаром. Чим більше цінності ви додасте своєму пропозицією, тим менше буде суперечок про ціну.

3. Пояснюйте цінність післяпродажного обслуговування і рекламної підтримки: «Ви говорите, у них дешевше на 5%. Це вірно. А робота інженера-наладчика у них коштує 50 $ на годину. А у нас … Хіба можна порівнювати ці суми? »

4. Порівнюйте суму замовлення з різницею в ціні.

Клієнт. У ваших конкурентів дешевше.

Продавець. У них дешевше на 12 копійок. Якщо ви зробите замовлення у нас всього на 8 000 рублів, ваш прибуток складе 1 200 рублів, а ви про якісь 12 копійок!

5. Завжди є щось, що у конкурентів дорожче. Робіть акцент саме на цей товар. Розхвалював його. Продайте його віртуозно. Зробіть його надпривабливі, і на його тлі віддайте свій товар за нормальними цінами. У цьому випадку дуже дорогий товар конкурента вигідно відтіняє ваші ціни на середні товари.

Є кілька основних правил переговорів про ціну, яких необхідно дотримуватися, щоб проводити ці
переговори з максимальною ефективністю. Вони прості у викладі, але не настільки прості у виконанні:

Вірте у справедливість ваших цін, ви кращі в місті (сегменті ринку і т.д.), і ваша робота дорогого коштує.

Ніколи не виправдовуйтесь за ціну, навіть якщо вона вас самих лякає.

Позиціонує свій товар.

Диференціюйте сильні сторони від слабких сторін.

Практичні навички побудови системи взаємини з клієнтами для вашого бізнесу ви можете вивчити за допомогою таких курсів, як «Технології особистих продажів», «Стратегічний маркетинг» і «Маркетингові комунікації». При навчанні за індивідуальною програмою, за допомогою досвідченого куратора, ви можете скласти індивідуальний навчальний план з будь-яких курсів нашого каталогу.

Як стати щасливою

«Щастя є — його не може не бути» — пам’ятаєте безсмертну фразу? Але ж для кожної людини поняття абсолютної гармонії зі світом і самим собою своє. Один мріє про великі суми грошей на банківських рахунках — як відомо, сьогодні все, ну, або майже все можна купити за хрусткі купюри. Інший хоче стати знаменитістю: блищати на обкладинках журналів, мати сотні прихильників. Третьому найважливіше на світі знайти справжню любов і створити сім’ю з другою половиною. Але кожен з нас може бути щасливий вже зараз, не чекаючи захмарних благ. Для цього необхідно піти радам науки психології.

Не падайте духом!

«Зневіра — страшний гріх». Так стверджує Біблія, пояснюючи свою позицію тим, що людина, занурена в депресію, ослаблений духовно, а значить, відкритий впливу сил зла. Вірити священній книзі чи ні — справа суто особиста, але одне можна сказати точно: зневіру грунтовно псує життя і робить її неповноцінною.

Тому намагайтеся уникати подібного стану. Зрозумійте: сьогоднішнє «погано» може миттєво трансформуватися в завтрашнє «відмінно». Адже ніхто не знає, що чекає його через рік, місяць, тиждень, навіть годину — так навіщо витрачати нерви на огидні обставини сьогодення? До речі, самобичування позбавляє впевненості в собі, а без цієї якості ви навряд чи випливе з океану труднощів.

Що ж робити? Перш за все, заспокоїтися і перестати дивитися на світ крізь темні окуляри. Після спробуйте поглянути на ситуацію, в якій опинилися, очима стороннього спостерігача, тобто, відключіть паніку. Наступний крок — прорахуйте всі можливі шляхи виходу з положення і налаштуйтеся на позитивну хвилю. Нарешті, йдіть назустріч змінам, нехай елементарним: наприклад, рушайте на прогулянку замість того, щоб сидіти в задушливій кімнаті наодинці з похмурими роздумами. І пам’ятайте — все у вас вийде

Не переживайте даремно!

Багато жінок схильні роздувати з мухи слона, іншими словами — перебільшувати проблему до неймовірних розмірів. Такі особи зациклені на ставленні до них оточуючих людей, предметом їх безупинного хвилювання стає те, що «він не так подивився», «вона подумає про мене тепер бозна що», «все, це кінець, він мене розлюбив» і пр.

Як правило, в результаті з’ясовується: проблема не коштувала і виїденого яйця, а уява виявилося набагато сильніше логіки, спотворивши реальність до невпізнання. Звичайно, добре, коли все закінчується вдало, але хто поверне витрачені даремно душевні сили, безсонні ночі, проведені в тривогах і сльозах? Правильно, ніхто. Тому не покладайтеся на власні умовиводи, а краще і зовсім їх не робіть — хоча б те того моменту, поки ситуація не проясниться. Не старайтесь прогнозувати майбутнє в негативному ключі, краще відкладіть проблему на час і дочекайтеся її самостійного рішення, якщо це можливо. Головне ж — будьте менш залежні від чужої думки, і дурні думки з приводу «я зробила щось не так» престанут вас відвідувати.

Не уявляєте глобально!

Сентиментальні представниці слабкої статі досить часто потрапляють під вплив негативної інформації, що приходить ззовні. Наприклад, передають по телевізору в новинах, що у Франції повінь, в Ірані землетрус, в Італії прокинувся вулкан, або пишуть на інтернет-ресурсах про стрибок цін на послуги ЖКГ вже в майбутньому кварталі — і все, душа йде в п’яти від страху за майбутнє , вона не обіцяє нічого хорошого. У голові гніздяться питання: «Як жити далі?», «Яке жахливе час!», «Що ж робити?». Вони дзижчать, немов рій розтривожених бджіл, і десь близько вже ввижається початок Апокаліпсису …

Так не можна — зарубайте собі на носі. По-перше, потрібно радіти тому, що ви маєте тут і зараз. По-друге, погані новини про прийдешні зміни можуть виявитися помилковими або перебільшеними. По-третє, співчуття постраждалим від стихійних лих не повинно зашкалювати, адже, по суті, безліч людей гине щохвилини у світі в силу різних причин — такий закон життя. Візьміть за правило дотримуватися аксіоми: «Якщо не можеш змінити ситуацію — прийми її такою, яка вона є».

Скажіть страхам «Ні»!

Тим, хто переживає не кращі часи або ж зіткнувся з одиночної неприємністю, складно зберігати спокій. У таких випадках нерідко відбувається здається замкнутим колом, лабіринтом, з якого немає виходу. Людина віддається у владу негативних емоцій, накручує себе, в результаті чого втрачає здатність адекватно оцінювати становище.

Знову ж, страждає нервова система, а це навряд чи додасть її власникові здоров’я. Слід зауважити, що драматизуючи, ви укорочуєте собі життя. Остання, між іншим, подібна зебрі: окрім дійсно чорних смуг в ній є і кипельно білі. Не варто впадати у відчай через тимчасові негараздів — адже, цілком можливо, не за горами щастя і спокій.

У даній ситуації важливо не тільки усвідомити непохитність закону циклічності буття, але і побороти власні страхи: саме вони є провокаторами занепадницькі настрої і підвищеної емоційності в негативному якості. Згадайте прислів’я: «У страху очі великі», і все стане на свої місця. А можете випити заспокійливе і розібрати свою ситуацію по поличках за допомогою аркуша паперу і ручки, попросту проаналізувати — так рішення, а разом з ним і душевний комфорт прийде швидше.

Не шукайте винних!

Коли неприємності слідують одна за одною, а ви щиро не розумієте, чому так відбувається і яка ваша в тому роль, прямо руки опускаються зробити що-небудь в напрямку зміни негативних обставин. В душі піднімається жалість до себе, все навколо здаються ворогами, винними у ваших невдачах. З’являється потреба виплеснути біль у простір або поплакатися подрузі, сестрі, мамі, колезі. Такі душевні виливи, як правило, супроводжується висловлюваннями типу «Я нікому не потрібна!», «Мене ніхто не розуміє», «Усі чоловіки — сволота» і т.п.

Інший варіант — навішування на людей ярликів: «Моя сусідка — рідкісна стерва», «Сестрі завжди щастить, не те, що мені», «Не начальник у мене, а деспот» і пр. Треба б подумати над тим, що всіх гребти під одну гребінку неправильно, адже кожна людина індивідуальна. Якщо ви не знаходите розуміння з боку оточуючих, це ще не говорить ні про вашу превеликою дивацтва, не про їх негативних якостях — ну, не збігаєтеся в поглядах, буває. І більш везучі / безпринципні знайомі, швидше за все, керуються чимось у своїх вчинках, от тільки мотиви
їх вам не ясні. А може, ви самі в якійсь мірі винні в тому, що начальник вас тероризує, сусідка — відверто ненавидить? ..

Висновок напрошується наступний: ні за яких обставин не озброювалися на весь білий світ і не записуйте себе в розряд жертви. Так, світ часом жорстокий і несправедливий, але, повірте, він не любить слабких, що розчарувалися в собі і життя людей. Лише сильні духом особистості здатні вистояти в боротьбі за правду і знайти довгоочікуване щастя. А скигліїв життя б’є ще болючіше, «щоб не нарікали».

Насолоджуйтесь кожною хвилиною сьогодення — шикарного майбутнього, якого ви так бажаєте, може і не бути за горизонтом. Сама можливість прожити на Землі певну кількість років, відміряних вебом, вже велике щастя, якість якого завжди варто хоча б спробувати змінити в кращу сторону.

Нам усім щось потрібно один від одного. Дружинам — увага чоловіків, людям працюючим — схвалення начальства, продавцям — затребуваність свого товару у покупців …
І кожен наш день, по суті, являє собою пред’явлення ряду вимог своїм близьким, колегам і партнерам.

Іноді все йде добре: ми кохані, реалізовані на роботі, наш продукт користується попитом. Але трапляються і ситуації абсолютно полярні: у сім’ї відносини не складаються, близькі знищують нас своїм нерозумінням, начальство на роботі постійно засинає зауваженнями, а потенційні ділові партнери не виявляють ні грама інтересу до нашої продукції або послуги. Вами давно простудіювати книги Д.Карнегі, Ви регулярно відвідуєте тренінги з ефективним продажам, але ситуація не поліпшується і життя здається безпросвітної. Що робити? Міняти сім’ю? Міняти роботу? Ці речі куди простіше радити, ніж втілювати в реальність. Часто змінити життя кардинальним чином дуже складно в силу певних зобов’язань і т.д. і т.п. Але чи все так безнадійно? А що якщо спробувати поміняти не оточення, а саму себе?

Одним з ефективних інструментів виправлення невдач на фронті спілкування з іншими людьми є фрейлінг. Цю практику пропонує нам відомий езотерик сучасності Вадим Зеланд у своїх книгах про Трансерфінг. Суть фрейлінга полягає в тому, що в процесі спілкування з близькими людьми або діловими партнерами Ви зміщуєте акценти з того, що потрібно особисто Вам від цієї людини і концентруєтеся на те, що потрібно йому.

Скажімо, в переговорах з потенційним клієнтом завжди намагайтеся цікавитися завданнями та проблемами ділового партнера, а не стояти на своєму з подачею своєї пропозиції. Вислухайте людини, знайдіть терпіння не тільки слухати, але й чути. Це подарує Вам масу бонусів. По-перше, Ви розташуйте до себе людину (нам завжди приємні люди, які цікавляться нашими справами, вміють вислухати, а не тільки поставити питання), а по-друге, в тому, про що стане Вам говорити майбутній партнер, напевно прозвучать підказки, яким має бути Ваша пропозиція, щоб воно не було відкинуто. Іноді терпляче вислуховування потенційного партнера може призвести до того (Ви не повірите!), Що він сам озвучить Вам, що саме готовий купити у Вас. І це станеться тим імовірніше, чим довше Ви будете говорити про клієнта, про його справи, і чим довше не будете озвучувати свою пропозицію. Таким чином, ми, практично нічого не роблячи (всього лише і потрібно, що помовчати і уважно послухати, угукнуть або кивнути вчасно, задати пару-трійку уточнюючих запитань), отримуємо розташування співрозмовника і його готовність співпрацювати.

Точно так же фрейлінг ефективний і в особистому житті. Скажімо, чоловік нарікає на те, що Ви помітно погладшали. Прикро? Ще б пак! Ви думаєте, що він Вас більше не любить. Адже, коли любиш по-справжньому, то вага коханої людини не може мати значення. Починає накопичуватися негатив у сім’ї. Ви комплексуєте роздягатися перед чоловіком, про себе звинувачуєте його в своїх комплексах, починаєте шукати розраду на стороні. І Бог знає, якими ще розколами в життя загрожує таке ставлення до банальної ситуації, яка і виїденого яйця не коштує.

Але тепер Ви знаєте про фрейлінге і подивіться на цю ситуацію по-іншому. Чоловік незадоволений моїм розповнілий тілом. Він хоче, щоб я схудла. Чому б мені не спробувати зробити так, як хоче він? Запишуся-ка я на пілатес. Спробую-но відкоригувати свій режим харчування. Ну, хоча б зменшу добові порції солодкого. Що отримуємо в підсумку такий, здавалося б на перший погляд, капітуляції? По-перше, Ви покращуєте свою фізичну форму. По-друге, купуєте нових знайомих на заняттях пілатесом. По-третє, знаходите просто цікаве заняття для себе і можливість відволіктися від домашньої рутини. По-четверте, чоловікові Ви знову подобаєтеся, і Ваші особисті відносини тільки міцніють.

Точно так же фрейлінг працює і у відносинах з дітьми. Припиніть кричати на них і тупотіти ногами у відповідь на їх проступки, гнути свою лінію, ламати їх. Діти набагато тямущі нас, дорослих, їх розум менш засмічений суспільними стереотипами, вони більш гнучкі. Спробуйте почати з розуміння мотивів їхньої поведінки. Адже щось же керувало дитиною в момент того чи іншого вчинку? Можливо, Ви разом зможете знайти альтернативний більш адекватний варіант поведінки для подібних ситуацій в майбутньому.

Якщо ж у Вас поки немає сім’ї, але є кандидат в чоловіки всього свого життя, в залученні його уваги до Вас фрейлінг теж стане вірним помічником. Часто в любові ми прагнемо тільки взяти: увага коханого, його згода, його підтримку, його подарунки, його поступливість. Від потенційного партнера ми чекаємо перших рішучих кроків. Але що, якщо поки Він до Вас байдужий? Фрейлінг і тут радить переключитися зі своїх бажань на його. Ви не повинні бути жертвою, що відмовилася від власних думок і цілей. Просто перейдіть на інтереси потенційного партнера і соізмерьте зрозуміле зі своїми особистими прагненнями. Вислухайте його, похваліть, розпитайте про теми, які цікаві йому і Вам. Нам всім це необхідно. Вибудовуючи відносини з людиною таким чином, Ви гарантовано отримаєте його симпатію. Йому навіть самому собі буде складно пояснити, чому Ви йому так приємні. Перестаньте вимагати, спробуйте дати. Бонуси від такої стратегії незрівнянно вище.

Але іноді простого вислуховування або поступки в проханні-бажанні недостатньо, щоб завоювати прихильність людини. Трапляється, що нам нічого особливого від людей і не потрібно, крім рівних дружніх відносин. Але навіть це нам не вдається отримати. Наприклад, у трудовому колективі нездоровий клімат або начальник відноситься до Вас упереджено. Як у такій ситуації може допомогти фрейлінг? Якщо хтось з колег налаштований до Вас вороже, спробуйте зрозуміти причину цієї ворожості. Часто це особиста чи професійна заздрість. Подаруйте людині шматочок того, чому він заздрить: можливо, передайте в роботу потенційного клієнта, з яким Вам по якимось причинам спілкуватися неприємно, або підкажіть про розпродаж в магазині своєї улюбленої одягу. Словом, знову ж таки, постарайтеся скласти пазл того, що приємно цій людині. Спробуйте відзначити або привітати людину з тим, чому він заздрить в Вас (вибором вдалою блузи, реалізацією ділового проекту). Підкресліть, що Вам така вдала ідея і в голову б не прийшла.

З керівником ще простіше, оскільки коло його невдоволення звужений, як правило, Вашої професійною діяльністю. Подивіться на виконання наступного завдання шефа його очима. Як би, по-Вашому, він сам її виконав? Спробуйте зробити трохи більше, ніж він просив, підійдіть креативно, висуньте якусь зустрічну ідею, ініціативу. Зрештою, Вам втрачати нічого. Спробуйте зробити щось не характерне для себе, те, чого Ви раніше не робили в процесі спілкування з цією людиною: наприклад, пожартувати з ним. Якщо на рівні живого спілкування ситуацію виправити не вдається, добре допомагає візуалізація людини в момент, коли він щасливий. Скажімо, частіше уявляйте злюку-колегу або боса щасливими: з родиною, на відпочинку, в момент професійного успіху і т.д. Ця позитивна хвиля дивним чином передається людям навіть після нетривалої практики. Дуже швидко Ви побачите, як відносини стануть вирівнюватися і поліпшуватися.

Але не сприймайте фрейлінг як поступку, як обмеження власних інтересів. В результаті фрейлінга (завжди!) у виграші виявляються обидві сторони. І в цьому основна цінність цієї езотеричної практики.